2024.11.25

ウェビナー経由の商談化率を増やすためのガイドライン

ウェビナーを開催した後、次に重要なのは参加者との商談に繋げることです。しかし、単に参加してもらっただけでは十分ではありません。ウェビナー終了後のフォローが、成果を大きく左右します。本記事では、ウェビナー経由で商談化率を増やすための具体的なステップをチェックリスト形式でご紹介します。どんなアプローチが効果的なのか、どのタイミングでアクションを起こすべきかを整理し、実践的に解説します。ウェビナーからの商談化率を上げ、収益に繋げるための重要なポイントを押さえて、次のステップに進むためのヒントを得てください。

商談/個別相談に申し込む理由を作る

参加者が商談や無料体験に進む理由を明確に伝えることが重要です。参加者の目線で、なぜ次のステップに進むべきなのか、どんな価値が得られるのかをはっきりと示しましょう。例えば、商談や体験を通じて得られる具体的なメリットや、解決できる課題を伝えることで、参加者の関心を引き、行動を促すことができます。自分にとっての利点をしっかりと伝えることで、参加者は次のステップに進む意欲を持つようになります。

 

  • ウェビナーの中で「商談や無料体験を通じて、◯◯が解決できます」という具体的な成果を伝える。
    例：「売上を20％向上させる施策が具体的にわかります」
    例：「広告費1万円で70名の応募が来た手法を完全公開」
  • 商談を「次のステップ」として自然に誘導する。
    例：「本日の内容をさらに深掘りして、御社に合わせた具体的なアドバイスを提供します」
    例：「この手法を御社に導入する際の初期診断を無料で提供します」
  • ただし、サービスの説明、導入検討を前提とした「商談の場」であることを前提とする。
    「戦略立案」「アクションプラン提案」などの訴求を強めすぎると、無料で情報収集だけしようとする薄い層にも時間を使うことになるので注意が必要。
  • 参加できるのは経営者や役員などの決裁者に絞る。

 

アンケートの回答率を上げる

アンケートの回答率を上げるためには、参加者が「アンケートに回答する理由」を感じられるようにすることが大切です。参加者にとって、アンケートに時間を使う価値を明確に伝えることで、回答意欲を高めることができます。例えば、回答することで特典がもらえる、次回のイベントでより良い体験ができるなど、参加者にとって有益な理由を提示することが効果的です。また、簡単で手間のかからない形式にすることも、回答率を上げるポイントです。

  • アンケート回答者限定を受け取れる特典を用意する。ポイントはウェビナーのレジュメ以外にウェビナーのテーマと関連するお役立ち資料やチェックリストを用意すること。
    ∟ホワイトペーパー
    ∟チェックリスト
    ∟アーカイブ動画
    ∟書籍、電子書籍、書籍要約　etc...

  • 最低限必要なアンケート項目。
    ∟会社名
    ∟名前
    ∟メールアドレス
    ∟電話番号
    ∟ウェビナー満足度（5段階評価）
    ∟ウェビナーのフィードバック（良かった点と改善点があればアドバイスください。）
    「アドバイスしてください」と伝えると忌憚ない意見を貰いやすい。
    ∟商談/無料体験の希望有無
    ∟商談/無料体験の希望者は候補日を3つ入力（例：◯月◯日13:00-14:00 etc...）
  • 商談/無料体験の候補日は必ず手動で入力するスタイルにする。理由はTimeRexなどの日程調整リンクを入れると、自分の日程と相手の日程を考慮して日程調整しないといけないので、少しハードルが上がり離脱に繋がる可能性があるから。自分の希望日程だけを入力するスタイルにするのが無難。

 

ウェビナー終了後3分以内に架電する

ウェビナー終了後、参加者全員に講師から御礼の電話をかけることは、信頼関係を築くために非常に効果的です。この時、商談に繋げようとするのではなく、あくまで参加してくれたことへの感謝を伝えることが大切です。参加者は、無理に営業されるのではなく、純粋な感謝の言葉を受け取ることで、次回の機会に対するポジティブな印象を持ちやすくなります。御礼の電話は、参加者に対して誠実さや信頼を感じてもらう大切な瞬間です。

  • アンケート回答後のサンクスページ（アンケート送信完了画面）に「本日講師を務めた山田（090-0000-0000）から御礼も兼ねてお電話差し上げる可能性がございます。」と記載しておくことで電話に出てくれる可能性が高まる。

 

  • アンケート結果が集まり次第、商談や無料相談への希望者から順に電話していく。1人目に架電するのはウェビナー終了後3分以内であること。繋がらない場合は一旦飛ばして次の回答者へ架電する。なお、繋がらない場合も当日に最低3コールは必須とする。
  • 商談/無料相談希望者へは、電話の中で日程調整を行う。回答者の希望日程と自分の日程を調整して「◯日◯時でお願いします」と口頭で調整する。
  • 商談/無料相談希望者へは日程調整後、電話の中で少しヒアリングを行う。5分未満で問題ないが少しでも話すことができると、商談へのキャンセル率、ドタキャン率が下がる。
  • 商談/無料相談を希望していない人には参加の御礼を伝える電話をかける。また、満足度が低い人の場合には直接感想や改善点を聞くことで、次回以降のウェビナーの改善案を作ることができる。
  • 商談/無料相談を希望していない人でも電話で話してみるとウェビナーで感じた疑問や現状の課題を伝えてくれ、そのまま商談に繋がるケースもある。根気強く参加者全員に架電することが大切。

日程調整は電話の中で行う

日程調整を行う際の目安は、1週間未満で設定することが理想です。余裕を持たせることで参加者のスケジュール調整がしやすくなり、参加率が向上します。また、リマインドは前日に送ることが効果的です。直前のリマインドにより、参加者は予定を再確認し、参加する意欲を高めることができます。このように、適切な日程設定とリマインドを行うことで、参加率を最大化することが可能になります。

 

  • 商談/無料相談の日程はウェビナー開催日から1週間未満に設定すること。可能であれば3日以内で土日を挟まない方がベスト。
  • 口頭（電話）での日程調整が完了したら3分以内に御礼と先方へ確認メール（日程）、Zoomの参加URLを送る。

 

地道さが商談化のポイント

最初は効率化を目指さず、むしろ商談設定のための行動量を増やすことが重要です。最初の段階では、ひたむきに参加者と直接接触し、地道にアプローチを重ねることで信頼を築いていくことが必要です。効率化を急ぐあまり、重要なプロセスを省いてしまうと、商談の質が低下する可能性があります。商談設定の成功には、数をこなすことで得られる経験と、誠実な対応が鍵となります。

 

  • 商談/無料体験の前日（基本は24時間前）にリマインドメールを送る。商談/無料体験の日時と参加URLを再度送付することで、無断キャンセル、ドタキャンを未然に防ぐことができる。
  • 最初は自社の勝ちパターンを見つけるために泥臭く行動量を増やすことが重要。架電代行などもありますが登壇していた講師が直接電話するほどの効果は見込めない。

 

上記の17項目を全て満たすことができれば、商談化率は20%を超える可能性があります。しかし、商談の見込み度にはばらつきが出ることもあり、多くの企業がウェビナー経由で有効商談を20-30%設定できるようにしたいと考えているのが現状です。

 

そのような課題を解決するために、ウェビナー代行サービス「まるなげセミナー」があります。このサービスでは、上記の全ての項目を網羅し、商談化率20-30%を再現するための仕組みを提供します。ウェビナーを最大限に活用し、効率よく商談へとつなげるためのサポートをお約束します。

 

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