【利用者の声】まるなげセミナーは怪しい？いや、売上は開催費の5倍を超える営業手法でした。

※本事例は2022年1月に掲載した記事に最新情報やその後の成果を追記し、再掲載したものです。

 

株式会社ENVY代表取締役（https://e-nvy.jp/）
宮津 駿 様

2022年1月の事例インタビュー当時、宮津様は『まるなげセミナー』を通じて、法人向けに『外注・業務委託のマネジメント研修』（1件あたり40万円）を提供し、販路拡大に取り組んでおられました。しかし、成果を出すまでの道のりは決して平坦ではなく、試行錯誤を重ねながらウェビナーで成果を上げるまで奮闘されていました。本記事では、宮津様が努力の末に築き上げた成功のプロセスを余すことなくお届けします。

※補足
宮津様は『まるなげセミナー』での成果をもとに、当社（株式会社インデンコンサルティング）と業務提携し、ウェビナー支援事業への事業転換を進められました。以下に記載する事例は、事業転換前の実体験に基づくものです。宮津様の詳細な経歴や事業転換に至るまでの経緯については、こちらをご覧ください。

実績ないと厳しいよね、と断られ続けていた

― 『まるなげセミナー』を導入する前の課題を教えてください。

 

以前までの課題は、商談数が少なく、成約率も低いことでした。

正直に言うと、商談数は月に4件ほどで、成約できるのは2〜3ヶ月に1件くらい。それも運が良ければ、の話です。営業がとにかく苦手で、主に営業代行会社に頼って商談を獲得していました。けれど、いざ商談になると経営者の方に「こういう商材って実績ないと厳しいよね」と遠回しに信頼が欠けていることを指摘されることが多々ありました。

毎回、その言葉に胸をえぐられるような悔しさを感じました。それでも、「いつか見返してやる」と思いながら、何とか踏ん張っていました。

実際、大学を卒業してすぐの20代前半で、フリーランスとして活動していた自分には、ほとんど実績がありませんでした。若くて実績もないせいで、完全に舐められていました（当たり前ですが、、）。それでも商談の場では必死で、自分なりに全力を尽くしていました。トークスクリプトを何度も直して、次はうまくいくだろうって思いながら挑んでました。

でも毎回、「弊社と似た事例がないので厳しい」「この内容でこの金額？ちょっと高すぎじゃない？（笑）」と言われたり、「必要性は感じるけど、緊急性がないので今は必要ない」と断られる。商談のたびに期待が打ち砕かれ、「もうどうすればいいのかわからない」ともがいていました。

あの頃は本当にしんどくて、「自分には経営者なんて向いてないんじゃないか」って何度も思いました。でも、なんとかしないと生活できないし、自分の仕事を誰かに認めてもらいたい気持ちもあって、もがき続けてました。

 

同業他社はウェビナーで商談数が3倍に!?

― 『まるなげセミナー』を選んだ理由を教えてください。

そもそもウェビナーに取り組もうと感じたきっかけと、そこから「まるなげセミナー」を選んだ経緯に分けてお伝えします。

ウェビナーを始めるきっかけとなったのは、ベンチマークしていたある企業の成功事例を知ったことでした。その会社は、私たちとサービス形態が似ており、ウェビナーを活用することで、たった四半期で商談設定数を3倍に増やしたというのです。この話を聞いた瞬間、「自社も同じようにウェビナーを活用できるかもしれない」と強く感じ、ウェビナー施策に取り組む決意をしました。

しかし、実際にウェビナーを始めるとなると、思った以上に課題が多いことに気付きました。特に集客や運営の負担が大きく、これをどう乗り越えるかが大きなハードルでした。資料作成や内容の準備はできるものの、ウェビナーに人を集める方法やスムーズに運営するノウハウが欠けていたのです。

 

（まるなげセミナーを選んだ経緯）
そんな時に出会ったのが「まるなげセミナー」でした。広告で「まるなげ」という名前を見た瞬間、「これ、どういうサービスなんだろう？」と興味を引かれ、資料をダウンロードしました。驚いたのは、その後すぐに営業の方から電話があり、わずか10分後にはZoomでサービス説明を受けていたことです。その迅速さと親身な対応に、「この会社なら信頼できるかも」という印象を持ちました。

商談の際に、営業担当の方は私のサービスにも興味を持ってくださり、「類似サービスだとこんな感じですよ」と具体的な事例を見せてくれたおかげで、自分のウェビナーが成果を出すイメージを強く描けました。価格は6回で80万円だったので、決して安くありませんでしたが、それ以上に「今、これが必要だ」と確信し、発注しました。

「まるなげセミナー」を導入後、他社の類似サービスを調べたこともありますが、どれも部分的な支援に留まり、「集客から開催、運営までをフルサポートする」というサービスは他に見つかりませんでした。結果的に比較せず導入しましたが、もし比較していたとしても、やはり「まるなげセミナー」を選んでいたと思います。

 

見下される商談から解放された

― 『まるなげセミナー』を導入して良かった点を教えてください。

まるなげセミナーを導入して良かった点は3つあります。
1点目は、先生と生徒のような信頼関係を構築できること。
2点目は、ウェビナーのコンテンツ制作と登壇に専念できること。
3つ目は、コストが圧倒的に低いこと。
の3つです。それぞれお伝えしていきます。

 

1つ目のメリットは、先生と生徒（医者と患者）のような信頼関係を構築できる点です。ウェビナーで登壇し、自分のコンテンツを提供することで、専門性や権威を示すことができます。その結果、私を信頼している方が商談に来てくれるようになり、丁寧でリスペクトのある接し方をしてもらえるようになりました。
以前は、自分が若く経験が浅いこともあり、商談相手からタメ語で話されるなど、見下されているなと感じることも多くありました。また、初対面で毎回同じような挨拶や説明を繰り返し、商談を重ねながら人間関係を築き、ようやくサービス説明にたどり着くという手間がかかっていました。しかし、ウェビナーを開催することで、信頼を得た状態で商談に進めるようになり、こうした苦労が解消されたのはウェビナーを開催して良かった点です。

2点目のメリットは、ウェビナーのコンテンツ制作と登壇に専念できることです。ウェビナー開催において最も重要な業務は、質の高いコンテンツを作り込むことと、登壇時の説明力（プレゼン力）だと考えています。私はウェビナー登壇の経験がなかったため、コンテンツ作成や登壇リハーサル（練習）に多くの時間を割く必要がありました。一方で、集客のためのメルマガ配信や広告出稿、参加者へのリマインドメール送信、当日の運営などの事務作業は、直接的な成果につながらないノンコア業務だと感じています。こうした細々とした運営業務に割くリソースや体制が私にはなかったので、すべてを代行してもらえたことで非常に助かりました。

3つ目のメリットは、コストが圧倒的に低いことです。2点目で述べたノンコア業務をすべて代行してもらえるうえで、1人あたりの集客コストが最大1万円（※ターゲットを絞らない場合）というのは非常にリーズナブルです。私自身、以前ホワイトペーパーを広告で出稿したことがありましたが、そのときの1リードあたりのコスト（CPA）は最安で6,666円でした。それに対し、ウェビナーは日程が固定される分、申し込みのハードルが上がるため、獲得単価が倍の12,000円を超えることが一般的です。

これに比べて、まるなげセミナーでは、自社で集客するよりもはるかに低コストで集客が可能です。さらに、10名を超えた分の集客については追加費用がかからず、10名未満の場合は1人あたり1万円が返金される保証までついています。加えて、集客だけでなく、ウェビナーの開催や運営も代行してもらえるため、人件費を抑えることができ、自社で内製化するよりも安く、そして早くウェビナーを開催できました。このコストパフォーマンスの高さは、本当に素晴らしいと感じています。

 

5回開催しても受注は0件だった

― 『まるなげセミナー』を利用してみてどうでしたか？

ウェビナーを開催してみた結果、自分の実力不足を痛感しました。「まるなげセミナー」を利用することでターゲットの集客やウェビナー開催のセッティングは万全でした。それで受注が取れなかったのは、完全に私の実力不足が原因です。本当に情けなかったです。正直に言うと、1回目は0アポ0受注、2回目は1アポ0受注、3回目は0アポ0受注、4回目は1アポ0受注、5回目は0アポ0受注という結果で、全く成果を出せませんでした。5回のウェビナーでアポは合計2件取れましたが、そのアポも「無料体験」を口実に設定したものです。このため、参加者の目的は「無料で相談したい」「情報を得たい」というもので、サービスを購入する意欲には繋がっていませんでした。それが受注につながらなかった最大の原因だと思います。

最初の5回のウェビナーでは「信頼を得ること」を重視し、弊社のノウハウを惜しみなく提供する情報提供型のウェビナーを開催していました。私は普段、YouTubeやオーディオブックを2倍速で視聴して学ぶことに慣れているため、参加者にも早口で大量の情報を伝える方が有意義だろうと考えていたのです。しかし、この形式では参加者が満足して終わってしまい、「次のサービス導入のステップ」に進もうという意識には繋がりませんでした。

さらに、ウェビナーの中で「続きは無料体験でお伝えします」と促してアポを設定していましたが、この方法では「無料で相談したいだけの人」が集まる結果となりました。無料体験では3時間みっちりとコンサル形式で内容を提供し、個別のプランやタスク設定まで行いました。しかし、最終的にサービス説明をして金額を提示すると、「これで問題は解決しました。ありがとうございました」と言われてしまい、契約には至りませんでした。

ウェビナーに本気で取り組んだ結果、「ウェビナーも無料体験も満足度は高いのに、受注につながらない…」という課題を感じました。

 

― 受注につながらない課題は解決できたのでしょうか？

はい。6回目にしてようやく3件商談につながり、そこから2件受注しました！

詳しくはこちらの記事で詳述しているためここでは割愛しますが、ウェビナーの研究を重ねた結果、受注につながる企画と構成を作り上げることができました。
その鍵となったのは、「ターゲットを一人の顕在顧客に絞り、その人に直接説明するような形で構成を組み立てる」ことです。

この構成は、海外のマーケティング会社が提供するプレゼンテーション研修を参考にしました。この研修では、講演会、ビジネスサミット、カンファレンスなどの舞台で1対多数に向けて効率的にセールスを行う方法が体系化されており、そのエッセンスをウェビナーに応用して取り入れました。その結果、ようやくウェビナー経由で受注につながりました。

 

成果を出せたウェビナーの企画、構成はこちらからダウンロードできます。

【そのまま使える！】受注につながるウェビナーテンプレとスライド事例公開

 

『まるなげセミナーは怪しい？』そんな評判も耳にしますが、これが実際の利用者の声です。

― 『まるなげセミナー』の効果を教えてください。

※全契約期間終了後の数値を再掲載しております。

 

初回発注の6回分に加えて、追加で15回発注したので合計21回の登壇を行いました。
その中で得られた具体的な成果データをすべて公開します。これが「まるなげセミナー」のリアルな実績です。

当時、弊社が提供していた「外注・業務委託マネジメント研修」は単価40万円でした。
このサービスをウェビナー経由で、合計37社（個人事業主含む）が導入してくださいました。

−「まるなげセミナー」のコスト
 − 初回発注額：80万円（6回分60万円＋初期費用 20万円）
 − 追加発注額：150万円（15回分、初期費用なし）
 − 合計コスト：230万円

− 得られた売上
 − 40万円 × 37件 = 1,450万円

− ROI（投資対効果）：540%
 − かけたコストの5倍以上の利益を生み出す結果です。

一般的に、マーケティング施策でROIが300%を超えると優秀と言われますが、この結果はそれを大きく上回るものです。一過性の成功ではなく21回の平均値でした。

正直、個人事業主として始めた頃は一文無しレベルだったものの、まるなげセミナーのおかげで雪だるま式に売上があがる仕組みができて、法人化して事業拡大ができるきっかけとなりました。
さらに、売上の予測が立つので稼いだ分を安心して広告費に投資することができて、そうするとさらに売上が大きくなる仕組みを作ることができました。本当に感謝しています。

【そのまま使える！】受注につながるウェビナーテンプレとスライド事例公開